No la sigamos cagando con Inversionistas Aprende a cómo ser un Equipo y Startup SEXY

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Escrito por: Pedro Varas CEO de FounderList y Sebastián Arias COO de FounderList

En FounderList hemos estado cerca un buen tiempo vinculando a Emprendedores de Latinoamérica y sus compañías con Inversionistas Ángeles. A la fecha, hemos gestionado numerosos encuentros presenciales o por videollamada donde nos hemos encontrado con una resultados muy variados. Algunas de las reuniones han sido directamente un desastre épico y otras se han encaminado muy bien para generar un primer vínculo entre Equipo Emprendedor e Inversionista. De los aprendizajes que hemos tenido como equipo asistiendo a estas citas, nace la siguiente pauta para que Emprendedores puedan aprender cómo organizar su Pitch para cuando se enfrenten a una posible 1ra Reunión con Inversionistas a través de FounderList.

Parte 1: Enmarque y cambio de perspectiva .(Tu Pitch de escenario guárdalo para el Demo Day de turno)

“Una conversación es un diálogo, no un monólogo. Por eso hay tan pocas buenas conversaciones: debido a la escasez de personas inteligentes.” — Truman Capote

Del Pitch a la Conversación.

La efectividad de las reuniones entre Fundadores e Inversionistas aumentan considerablemente, en la medida que tomen la forma de Pitch conversacional, en lugar de un Pitch expositivo.

Un Pitch conversacional se diferencia de uno Expositivo porque:

– Es lo suficientemente flexible para invitar a los Inversionistas a resolver dudas durante la presentación, tal como ocurre en una conversación tradicional.

Ten claro qué puntos de tu discurso si o si quieres que el Inversionista sepa, ya que la estructura que estudiaste cambiará con la primera pregunta que este te haga (Las cuales no necesariamente serán al final de la reunión).

– La atención está centrada en la argumentación del discurso y en el comenzar a estrechar un vínculo con los Inversionistas que se tienen al frente, en lugar de centrar la atención en recursos visuales y métricas vanidosas.

Ya es común ver que Inversionistas le pidan al emprendedor que cierre el archivo con la presentación que éste ha preparado por días, para concentrarse en el discurso y el equipo que tiene al frente.

Parte 2: Objetivos claros & #BeSexyBeSmart

“Un hombre puede ser bajo, rechoncho y medio calvo, pero si tiene fuego, a la mujer le gusta” — Mae West. Actriz, escritora y productora de cine.

En general, el objetivo de la primera reunión entre un Emprendedor y un Inversionista es que puedan cautivarse mutuamente. En FounderList, haremos los mejores esfuerzos para vincularte con un Inversionista que tenga experiencia en la industria de tu compañía, tenga (o haya tenido) una empresa relacionada con tu rubro o que pueda abrir esas grandes puertas que siempre estuvieron cerradas para ti. Por tanto, te sugerimos que tu meta como Fundador sea ser lo suficientemente atractivo para tener una segunda reunión con esta persona y así empezar la relación.

Esto significa que el proyecto debe ser atractivo, pero sobre todo el equipo que lo lidera debe ser SEXY y capaz de ejecutarlo. Ya comentaremos esto más adelante.

Una de las 1000 estructuras que podrás encontrar. Pero ¡hey!, de verdad funciona:

Será de tu elección cuál estructura argumentativa utilices para describir tu Startup y tu Equipo, de hecho será tu elección preparar o no estas conversaciones. Nuestro consejo, es que lo hagas de forma muy seria y así evitarás pasar malos ratos. Acá, dejamos los siguientes puntos que hemos visto tienen gran efectividad en este tipo de conversaciones:

1. Producto Servicio

Además de presentarte a ti y a los miembros del equipo que te acompañen ese día, describe breve y directamente tu Producto/Servicio y tu High Concept Pitch (Describe en breves palabras tu Producto/Servicio comparándolo con otro ya existente). Por ejemplo:

“…FounderList es una plataforma online donde conectamos a Startups de todo Latinoamérica con Inversionistas Ángeles experimentados… Somos el Angel.co para LATAM”

Dicho esto, y ya que enmarcaste la conversación, el Inversionista tendrá una idea general, pero clara de lo que tu compañía hace. A continuación, te animamos a describir tu Producto/Servicio con mayor detalle.

2. Cliente, Problema y Propuesta de Valor

Debes ser muy claro en describir quiénes son tus Clientes, qué Problema le estás resolviendo y cómo le agregas Valor al resolverlo. Ahondando un poco en el Cliente, nos hemos dado cuenta que Las descripciones demográficas tales como “Mis clientes son adultos jóvenes de 25 a 35 años con poder adquisitivo de $X y que son ávidos por la tecnología” o similares, nunca dan buen resultado. Demuestra que conoces muy bien el perfil de tu cliente y para ello piensa en un cliente típico de tu negocio y analiza su perfil lo más detallado posible; qué edad tiene, cuáles son sus hábitos de consumo (en relación a tu negocio), cómo actualmente el mercado le resuelve su dolor, etc.

3. Modelo de Ingresos

Ahora que ya todos saben de qué se trata el proyecto, el Inversionista estará ahora esperando saber dónde está el negocio, por lo que de manera muy concisa, cuéntale tu modelo de Ingresos principal. Si tienes modelos de ingresos secundarios, menciónalos, dejando en claro que sabes perfectamente que la prioridad de tu negocio está en generar ingresos por A y B, y que C y D te permiten tener ingresos extras.

4. Métricas

Es muy importante que sepan perfectamente las principales métricas de su negocio y puedan explicarlas con claridad. Las métricas más requeridas por los Inversionistas son:

  1. Nº de Clientes/Usuarios activos
  2. Total de ingresos hasta la fecha
  3. Total de ventas realizadas
  4. Ingresos mensuales
  5. Costos mensuales

Bonus Track: Burn Rate (Sé honesto y no temas decir cuánta plata estás quemando o piensas quemar mes a mes, ni menos en hablar de tu sueldo y el de los demás fundadores).

5. Equipo

Cuando los puntos anteriores son claros y además son potenciados con la presencia de un buen equipo, estás cerca del éxito en la reunión. Cuando describas a tu equipo, es muy importante que menciones: Quiénes son, Cuántos son y Cuál es el tiempo que le dedican como Fundadores al proyecto, ojo que si la dedicación es del 100%, la atención del inversionista se duplicará. Luego, expliquen por qué están haciendo este proyecto y no otro, por ejemplo “…Ambos fundadores somos psicólogos de selección y trabajamos en diferentes empresas por más de 4 años donde experimentamos muchos problemas en este ámbito, razón por la cual, decidimos crear XXXXX que les facilita a las empresas estos procesos de la manera en que ya hemos mencionado”. Si demuestran que tienen las habilidades técnicas para ejecutar el proyecto y además experimentaron el problema que quieren resolver y tienen acceso a esos clientes, créanos… ¡Irán bien!

6. Términos Generales de la Ronda de Capital Actual

Un punto muy difícil de definir y donde muchos emprendedores tienen bastante desconocimiento, es cuando tienen que comentar cuánto dinero están buscando levantar, en qué periodo de tiempo lo utilizarán, en qué piensan usarlo, qué porcentaje de la empresa están dispuestos a entregar como participación a inversionistas, cuál es la valorización de la compañía (y como la han calculado) y cuál es la distribución actual del Cap Table… Este último punto es un post por si solo, por lo que entraremos en más detalle en el próximo artículo que publiquemos.

Finalmente, el cómo van a organizar su discurso, que puntos decir primero y cuáles después, dependerá de ustedes y cuáles consideran que son sus fortalezas como equipo y lo que tienen que mejorar.

Parte 3: Si tu interés es solamente el dinero, quédate en la casa

“De aquel que opina que el dinero puede hacerlo todo, cabe sospechar con fundamento que será capaz de hacer cualquier cosa por dinero” — Benjamín Franklin

La esencia de todo buen vínculo con Inversionista, es que tengas muy claro que ellos pueden realmente ayudar a que tu negocio explote y vaya al siguiente nivel. Por lo general, los Inversionistas Ángeles de FounderList son Emprendedores de trayectoria que actualmente dirigen una empresa que fundaron y/o han tenido exits, por lo que saben muy bien cómo manejar una emprendimiento y cómo ayudar a que las cosas vayan bien o advertirte cuando huelen el desastre. Sí, ellos tienen dinero para inyectar en tu Compañía, pero si no te interesa que inviertan tiempo en tu proyecto y en tu equipo, te irás directo al lado oscuro. Nuestro consejo es que tengas en la mente que deberás hacer reuniones constantes o directorios de calidad regularmente o todo el dinero invertido se irá a la basura. Una relación sana con un Inversionista se da cuando logras que él confíe en ti y tú en él (incluso es probable que se generen una relación de amistad), pero que de igual forma sientas nervios y algo de temor a la hora de mostrar avances y justificar los gastos que has hecho, esto último no porque debas rendir cuentas a tus “jefes” sino porque estarás aprendiendo de alguien con experiencia y tienes que dar la talla. Insistimos… Si solo te mueve su dinero, mejor pídeselo al Banco o a tu Papá.

Esperamos que este post sea de utilidad. Si desean conectar con un inversionistas, recibir más información o invertir, los invitamos a registrarse en www.FounderList.la

El artículo original lo puedes encontrar haciendo click aquí