Talk to users: Cómo validar correctamente

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Por Nicole Maldonado, Business Developer de Start-Up Chile  

Dos veces al año la pega en Start-Up Chile se transforma en una maratón de evaluación de proyectos. En ese transcurso, en lo personal, tengo un sesgo bien personal de fijarme mucho en el equipo, pero acto seguido, y principalmente si la startup está en etapa temprana, me gusta fijarme en qué llevan avanzado en términos de validación.

Es un gran momento, vemos todo tipo de cosas cuando les preguntamos por la validación, algunos hasta dejan la respuesta medio en blanco, pero estas son respuestas bien comunes:

  • “Esto funciona en (inserte país del primer mundo) así que va funcionar aquí”
  • “Hicimos un focus group hace 4 meses”
  • “Difundimos una encuesta a nuestros grupos de amigos”

En ese momento me acuerdo mucho de los ramos de la Universidad donde nos mandaban a validar y entregamos un link de Google Forms a los grupos de Whatsapp de familia y amigos, pidiéndoles que lo difundan para llegar al N que los profes pedían. Creo que funcionaba para avanzar rápido en el proyecto, pero si estás emprendiendo y ésta es tu técnica de validación en la vida: RED FLAG. A menos que tus amigos o tu mamá sean tu target, validar con ellos no es apropiado.

Sí puede servirte para convencerte que tu idea es buena y que eres un bacán, pero si lo que quieres realmente es la verdad, y estás listo para aceptar que validar implica observar, escuchar y charlar a profundidad con desconocidos. Puede parecer básico, pero les prometo que he visto muchas postulaciones con un “no validamos aún” o founders que me cuentan que no hablan con usuarios hace meses. Validar es conversar, y debería ser prioridad desde el nacimiento de la idea.

En ese proceso seguramente algunos te van a decir que tu idea es mala, pasa hasta en las mejores familias. Se lo dijeron hasta a los de Uber y Airbnb. M-u-c-h-a-s veces. Entonces, si te van a decir que tu solución es equivocada, ¿Cuándo la abandonas?

Vengo leyendo y escuchando a varios founders manifestarse al respecto, y en realidad no hay respuestas definitivas, pero sí un par de comentarios que pueden servir:

  1. Hay que aceptar que el problema que uno detecta puede ser poco urgente o necesario para ser solucionado hoy. Hay un gran tema de tiempo y lugar. No eres tú, es el mercado.
  2. Fijar tiempos ayuda: Hay que saber hasta cuándo insistir con una solución específica.
  3. Reconocer que hay muy pocos Steve Jobs: Hay una delgada línea entre ser fiel a tu visión (confiado) y ser realmente porfiado. A veces, los usuarios sí saben qué quieren y que NO necesitan. Quiero ahondar en este punto con un ejemplo:

AirBnB partió como AirBed & Breakfast. Los founders partieron ellos mismos arrendando un colchón inflable dentro de sus departamentos y haciéndoles desayuno a sus primeros clientes. Tuvieron la intención de que otros hicieran lo mismo, pero se dieron cuenta que el desayuno para muchos host era una lata y que el colchón inflable podía ser perfectamente una pieza de visitas o un espacio sin el arrendatario presente. Dejaron ir la idea inicial (igual lo intentaron mucho, aunque parezca una tontería, insistieron con lo del colchón inflable) pero terminaron escuchando a sus usuarios y hoy no conoces a AirBed & Breakfast sino a AirBnB. El pivote en su máximo esplendor.

Hay una razón para que a las startups que pasan por la generación de Build no les armemos un board en su paso Start-Up Chile, y es que por su etapa tienen que estar más concentrados hablando con usuarios y haciendo cosas que no escalen.

Es que existe un gran valor en escuchar a tus usuarios y no es solo para entender qué necesitan, qué duele y qué es urgente, sino para entender qué es lo mejor que haces tú (desde el corazón de tu startup) que pueda solucionar estos dolores. La realidad es que ningún mentor va a decirte tanto como tus usuarios. Yo no creo que sea algo para hacer solo al principio, la génesis del posicionamiento de marca, lanzamiento de nuevos productos, features o líneas de negocio va completamente de la mano a hablar con tus usuarios.

Si eres founder o tienes una idea para una startup, compártela a todas las personas que conozcas y a las que no también, habla mucho de tu idea, NO LA ESCONDAS. Las ideas no valen nada, y si te la copian y les va bien: ¡GENIAL! Ya sabes que la idea era buena, y que el equipo que la copió es mejor y que tienes la oportunidad de hacerla y hacerla mejor.