Softlanding en Pandemia

General

Por Trinidad García, International Growth Manager de Start-Up Chile

En los inicios de la pandemia, cuando se decretó el primer cierre de fronteras en muchos países, la incertidumbre se tornó en la norma y muchas empresas prefirieron poner en stand by sus planes de expansión. ¿Cómo sería posible iniciar el proceso sin la posibilidad de viajar al mercado de destino? ¿Cómo generar las conexiones de valor y crear relaciones de confianza con futuros clientes en mercados donde esto es indispensable, como México y Colombia?

Luego comenzó el proceso de adaptación a la “nueva normalidad”, lo virtual comenzó a tomar fuerza y a reemplazar completamente la presencialidad. Y las ventajas de este cambio de paradigma se hicieron evidentes de manera muy rápida. Muchos se vieron obligados a flexibilizar sus modos de operar, encontrando nuevas formas de generar la tan preciada confianza y se empezaron a concretar negocios entre startups y clientes que nunca se habían visto presencialmente. Ahora era posible expandirse internacionalmente sin necesidad de moverse de la oficina.

Los programas de softlanding tampoco se quedaron atrás; ante la posibilidad de ofrecerlos en formato virtual, a un cuarto de su costo y a cientos de usuarios más, aumentó su oferta, al igual que la de diversas iniciativas con el mismo objetivo: conectar startups con nuevos ecosistemas y mercados para aumentar sus probabilidades de éxito de expansión.

Por tanto, la pandemia nos está ofreciendo una maravillosa oportunidad; se ha ido perfilando una oferta que permite a las startups ir estructurando su etapa de pre internacionalización, llevándolas a estudiar y planificar, aumentando sus probabilidades de éxito en el nuevo mercado.

Pero no saquemos conclusiones tan apresuradas. Esta planificación previa aún no parece eximir a al menos uno de los founders del equipo a vivir el proceso de inmersión en su totalidad. Sí, hoy es posible cerrar negocios con clientes que no conoces, pero el consejo por excelencia sigue siendo el mismo que antes de la pandemia: viaja por el país y quédate el tiempo que sea necesario. Conoce la cultura, aprende el idioma y los modismos, habla con la gente y tus futuros clientes. Crea lazos de confianza y asegúrate de entender las claves implícitas”. Sólo de esta manera se logra la real inmersión en la cultura de negocio, se encuentra el nicho de mercado, el product/market fit y la estrategia de marketing acorde a esta nueva cultura.

En resumidas cuentas, este modelo híbrido que vino para quedarse y aplicado también a los negocios internacionales, es el mejor de los mundos; el proceso de expansión nunca había sido tan planificado y eficiente. Por tanto, si eres un founder con planes de expansión, haz la tarea y aprovecha todas las instancias de pre internacionalización que se han creado. Así, cuando puedas viajar, verás todos los frutos de un trabajo previo bien hecho.